Самая большая проблема при продаже сервисов заключается в том, что их _очень_ сложно пощупать, из-за чего создается ощущение невидимости. А люди совершенно не любят покупать _нечто_, которое при этом невидимое. В особенности, если оно еще и дорогое.

Что же делать?

Ответ один – делать невидимое видимым. Иначе говоря, необходимо использовать преимущество продуктов в этом плане – люди могут потрогать продукты. Кроме того, у каждого продукта всегда есть своя цена, которая зависит от ряда факторов – в частности, кастомизированных характеристик (цвет, форма, размер, объем и т.п.).

Таким образом, чтобы сервисы продавались лучше необходимо упаковать услугу как продукт, т.е. описать конкретные результаты, получаемые в итоге, сроки исполнения и, при необходимости, что-то еще, что поможет клиенту воспринимать данный сервис как готовый продукт. И, конечно же, выставить цену.

Многие начинающие поставщики услуг (например, фрилансеры) грешат очень сильно, не давая конкретной информации по цене до начала действий – это убивает их продажи, срубая их на корню. Часто вижу это у дизайнеров. Да, конечно, сложно стандартизировать услуги, но если вы хотите получать стабильную прибыль это сделать придется.

Причем вовсе не обязательно стандартизировать все то, что вы можете делать: по опыту отмечу, что люди очень любят персональные решения (даже если их проблема типична). Тем не менее, всегда страшно отдавать деньги за полный персональный пакет услуг, поэтому важно помочь клиентам «продегустировать» качество ваших услуг – сделайте light-версию сервиса и продавайте по максимально низкой цене.

Таким образом, мы получаем следующий вывод: вам необходимо иметь прайс на базовые услуги, которые вы предоставляете и прайс на дополнительные опции.

И, конечно же, важно предоставлять гарантии – гарантии качества, гарантии пунктуальности доставки, гарантии пунктуальности исполнения и т.д. Любая возможная гарантия! (Важно: не стоит давать гарантий, если вы не готовы отвечать за «базар»)

Только в этом случае можно быть уверенным, что человек, обратившийся в вашу компанию _уже_ готов купить, т.е. вы ему уже почти продали. Задача Ваша на данном этапе – просто закрыть эту сделку, сохранив контакты клиента (зачем? Поговорим об этом в следующих статьях).

Если вы действуете по этому алгоритму, цикл вашей продажи значительно сокращается. Иначе говоря, вы гораздо проще и быстрее сможете получить деньги с клиента.